Tilitoimistosta konsulttitoimistoksi – ikuinen haave vai joskus totta?
Pk-yrityksille suunnattu konsultointibisnes on murrosvaiheessa. Yrityksille suunnatut ELY-keskusten analyysi-, konsultointi- ja koulutuspalvelut lakkautettiin vuoden 2024 alusta alkaen. Markkinoilta on juuri poistunut noin 15 miljoonan euron edestä yritykselle suunnattua valtion tukirahoitusta. Yritysten tarve erilaisille konsultointipalveluille ei ole kuitenkaan poistunut. Ennemminkin päinvastoin.
Monet pienet ja keskisuuret yritykset tarvitsevat jatkossakin ulkopuolista asiantuntijaa liiketoimintansa tueksi ja kehittämiseksi.
”Tähän tarpeeseen, ja markkinatilanteen murrosvaiheeseen, tilitoimistojen kannattaa nyt tarttua. Haluaisin nähdä, kun tilitoimisto muuntautuu konsulttitoimistoksi ja ansaitsee suurimman osan tuotoistaan korkeasti laskutetuista liikkeenjohdon konsultoinnin asiantuntijapalveluista”, sanoo Taloushallintoliiton jäsenpalvelujen ja pätevyyksien johtaja Ari Lahdenkauppi.
Tilitoimistojen edellytykset huomattavasti nykyistä suuremmalle markkina-asemalle konsultointibisneksessä ovat hyvät. Tilitoimistojen asiakassuhteet ovat tyypillisesti pitkäaikaisia ja säännöllisiä.
”Kukaan ei tunne yrityksen taloudellista tilannetta niin hyvin kuin kirjanpitäjä. Asiakkaat ovat tottuneet luottamaan kirjanpitäjäänsä”, Lahdenkauppi sanoo.
”Kukaan ei tunne yrityksen taloudellista tilannetta niin hyvin kuin kirjanpitäjä. Asiakkaat ovat tottuneet luottamaan kirjanpitäjäänsä.”
Jäsenpalvelujen ja pätevyyksien johtaja Ari Lahdenkauppi
Tilitoimistojen asiakastyytyväisyys on pääosin erittäin hyvällä tasolla. Tilitoimistojen omat taseet ovat hyvässä kunnossa, mikä mahdollistaa investoinnit osaamisen kehittämiseen tai yritysostoihin. Toiminnan tehostaminen on vapauttanut ja jatkuvasti vapauttaa kapasiteettia erilaisten lisäpalvelujen tarjoamiseen.
Konsultiksi kasvetaan
Konsultointiin panostaminen pitää nähdä investointina. Kun tilitoimistoilta vapautuu kapasiteettia toimintojen tehostamisen myötä, on paljon helpompaa antaa kirjanpitäjälle vain uusia kirjanpitoasiakkaita. Näin saadaan nopeasti aikaiseksi uutta laskutusta ja positiivista kassavirtaa. Vastaavasti on paljon työläämpää ja hitaampaa kehittää konsultointiosaamista, ansaita asiakkaan luottamus konsultointipalvelujen tuottajana, ja päästä lopulta laskuttamaan paremmin hinnoiteltuja konsultointipalveluita. Muuntautuminen kirjanpitäjästä konsultiksi edellyttää monia strategisia päätöksiä, merkittäviä investointeja osaamisen kehittämiseen, kasvuhalua ja -kykyä, sekä kärsivällisyyttä.
Ensimmäinen ja tärkein strateginen päätös on, että ryhdytäänkö konsultiksi vai ei. Tämän lisäksi tarvitaan myös monta muuta strategista päätöstä. Ryhdytäänkö tuottamaan pelkästään taloushallinnon konsultointia? Se on suurimmalle osalle luonteva, helppo ja matalariskinen valinta. Markkinapotentiaali taloushallinnon konsultoinnille on kohtalainen.
Seuraavaksi voi miettiä, voisiko tilitoimiston mahdollista muuntautua jopa liikkeenjohdon konsulttitoimistoksi? Tämä on selvästi työläämpi muutos ja valinta vaatii huomattavasti suurempia panostuksia kuin edellinen. Liikkeenjohdon konsultoinnissa markkinapotentiaali on kuitenkin merkittävästi suurempi kuin pelkästään taloushallinon konsultoinnissa.
Tilitoimiston on myös päätettävä, ryhdytäänkö omia taloushallinnon asiantuntijoita valmentamaan konsulteiksi. Läheskään kaikista kirjanpitäjistä ei siihen ole, mutta osalla asiantuntijoita olisi potentiaalia kehittyä konsulteiksi. Käytännössä tilitoimisto joutuisi joka tapauksessa rekrytoimaan uusia osaajia konsultointipalvelujen tuottajiksi. Pitää myös päättää, lähdetäänkö konsultointipalvelujen asiakkaiksi hankimaan uusia asiakkaita, muitakin kuin omia kirjanpitoasiakkaita.
TNT – pätevyys liiketoiminnan kehittämiseen
TNT-asiantuntijat ovat yritystoiminnan suunnittelun ja kehittämisen ammattilaisia, ja pätevyyden suorittaminen kertoo laajasta ja monipuolisesta osaamisesta sekä kokemuksesta alan tehtävissä.
Tee itsestäsi tulevaisuuden osaaja ja hae suorittamaan TNT-pätevyyttä.
Asiakkaan luottamus pitää ansaita
Erittäin tärkeää on valita keinot, joilla konsultointipalveluihin päästään kiinni. Asiakkaan luottamus konsulttina pitää ansaita. Asiakas pitää saada kiinnostumaan tilitoimistosta, ei pelkästään kirjanpito- ja palkkapalveluiden, vaan myös konsultointipalvelujen tuottajana. Väylän kiinnostuksen luomiseen voivat tarjota esimerkiksi koulutus- tai analyysipalvelut. Näiden palvelujen myötä on mahdollista tuoda esille omaa osaamista ja nostaa esille asiakkaan liiketoiminnassa kehityskohteita, joihin konsultti voi tarttua.
”Jos tilitoimistossa päätetään jatkaa liiketoimintaa pääosin kuten ennenkin ja ryhdytään tarjoamaan konsultointipalveluita pelkästään kirjanpitotyön ohessa, tie on pitkä. Tätä vaihtoehtoa ovat monet tilitoimistot kokeilleet, mutta tulosta ei ole merkittävässä määrin tullut”, Lahdenkauppi sanoo.
Lahdenkaupin mukaan tilitoimistoissa tarvitaan uudenlaista strategiaa. Konsultiksi ryhtyminen edellyttää myös liiketoiminnan kasvua. On päätettävä, haetaanko kasvua pelkästään orgaanisesti. Riittääkö osaaminen ja kapasiteetti? Vai haetaanko kasvua myös yritysostojen kautta?
Monet tilitoimistot tarjoavat jo nyt erilaisia controller-, CFO-, laki- ja veropalveluja eli niin sanottuja lisäarvopalveluja. Lahdenkauppi on huomannut, että palveluja tuotetaan useimmiten oheispalveluina, kun pääpalvelut ovat edelleen kirjanpito- ja palkanlaskentapalveluja.
”Paljon tästä aiheesta on viime vuosien aikana puhuttu ja kirjoitettu. Talenomin Antti Ahon toimesta erinomainen kirjakin, Kirjanpitäjästä konsultiksi. Kukaan siinä ei ole toistaiseksi kuitenkaan onnistunut. ELY-keskusten palvelujen loppumisen myötä tähän on nyt loistava tilaisuus”, Lahdenkauppi sanoo.
Kirjanpitäjästä konsultiksi – mieti nämä
- Ryhtyäkö konsultiksi vai jatkaa tilitoimiston liiketoimintaa nykyisellään? Tämän on ensimmäinen ja tärkein strateginen päätös.
- Jos konsultointia päättää lähteä tarjoamaan asiakkailleen, pitää tehdä päätös: tarjotako taloushallinnon konsultointia vai panostaako myös liikkeenjohdon konsultointiin?
- Valmennetaanko nykyisistä työntekijöistä konsultteja vai rekrytoidaanko uusia henkilöitä?
- Miten nykyiset asiakkaat saadaan kiinnostumaan tilitoimiston tarjoamista konsultointipalveluista? Päätä keinot uusien palvelujen markkinointiin.
- Haetaanko kasvua konsultointiliiketoiminnassa orgaanisesti vai yrityskauppojen kautta?
