Yritysneuvonta tilitoimiston palveluna
Tilitoimistojen jatkuvat asiakassuhteet ovat kilpailuetu yritysneuvontapalveluissa. Neuvonnassa on syytä huomioida yritysten erilaiset tarpeet.
Tutkimusten mukaan suomalaisissa yrityksissä hyvin harva työntekijä, esimies ja jopa johtaja tietää, mihin suuntaan oma yritys on menossa. Yrityksen tai sen liiketoiminnan kehittäminen on toimintaa, jonka tavoitteena on yrityksen pitkän aikavälin menestys. Asioita pyritään tekemään tehokkaammin ja paremmin tai luomaan uutta ja erilaista. Se ei yleensä anna pikavoittoja, mutta se antaa henkilökunnalle, johdolle ja muille sidosryhmille suunnan ja merkityksen.
Tilitoimiston tekemän yritysneuvonnan tarkoitus on auttaa asiakasta saavuttamaan liiketoiminnalliset tavoitteensa. Kehittämisen ja tavoitteiden saavuttamisen tiellä on kolme tunnistettua estettä:
- Liikkeellelähtö on vaikeaa.
- Kehittämisen kohteita ei priorisoida. Yritetään kehittää kaikkea, jolloin kehittämisestä tulee tehotonta.
- Henkilökuntaa ei saada muutokseen mukaan.
Näissä kaikissa haasteissa tilitoimiston yritysneuvoja voi auttaa.
Tulevaisuuden tilitoimisto osaa liiketoiminnan kehittämisen ja jalkauttamisen prosessin. Lisäksi se tarjoaa asiakkaalle joustavat resurssit ja työkalut.
Tilitoimisto on hyvä taho neuvomaan
Tilitoimistolla on kilpailuetu esimerkiksi ulkopuolisiin liikkeenjohdon konsultteihin verrattuna, sillä tilitoimistolla on jo luottamuksellinen ja jatkuva asiakassuhde, asiakkaan reaaliaikaiset talousluvut ja tieto asiakkaan tavoitteista sekä kehittämiskohteista.
Yritysneuvonnan avulla tilitoimisto ottaa otteen asiakkaan liiketoiminnasta ja tarjoaa konkreettista apua menestymiseen, jolloin asiakkaan ja tilitoimiston välinen side vahvistuu. Yritysneuvonta antaa mahdollisuuden parantaa asiakasuskollisuutta ja lisätä laskutusta konsultatiivisesta palvelusta.
Yrityksen kehittäminen ei ole vain silloin tällöin tapahtuvaa kauaskantoisten suunnitelmien tekemistä, vaan jatkuva prosessi.
Ratkaisut räätälöidään asiakkaan mukaan
Tilitoimiston asiakkaat voidaan jakaa kolmeen segmenttiin:
- Asiakas, joka ostaa lakisääteisen kirjanpidon tai palkanlaskennan, koska on pakko. Kyseessä on usein hyvin kustannusohjautuva tai ”minä-teen-itse” tyylinen yrittäjä. Kirjanpito on hänelle pakollinen kulu, ei investointi.
- Asiakas, joka haluaa kehittyä, mutta yrittäjän aika tai osaaminen ei riitä. Yrityksessä ei ole nimetty kehittämisestä vastaavaa henkilöä. Yrittäjä kokee olevansa yksin ja kaipaa keskustelukumppania.
- Asiakas, jossa on kehittämisestä vastaava henkilö ja kehittäminen on ”yrityksen geeneissä”.
Perinteisesti tilitoimistot ovat myyneet esimerkiksi CFO-palvelua kolmannelle asiakasryhmälle. Asiakasryhmälle 1 on puolestaan vaikea myydä lisäpalveluita. Heidän tapauksessaan kysymys on siitä, miten saada heidät houkuteltua asiakassegmenttiin 2 esimerkiksi kehityskartan avulla.
Konsultatiivisten palveluiden myyntitilanteessa myyjä kohtaa kaksi haastetta. Ensinnäkin uusien asiakkaiden myyntitilanteessa aikaa on rajallisesti. Sen puitteissa pitäisi paitsi saada hyvä käsitys potentiaalisen asiakkaan liiketoiminnasta, myös pystyä huolellisesti perustelemaan, miten asiakkaan liiketoimintaa voi konkreettisesti edistää. Tämä korostuu, kun tavoitteena on myydä yritysneuvontaa tai muita konsultatiivisia palveluita lakisääteisen kirjanpidon lisäksi.
Toisekseen valtaosa suomalaisista yrityksistä ostaa tällä hetkellä ainoastaan lakisääteisen kirjanpidon. Heidän tapauksessa tarvitaan matalan kynnyksen aloitus, jotta päästään liikkeelle konsultatiivisten palveluiden ostamisessa. Tarvitaan yksinkertainen, konkreettinen ja kustannustehokas tapa saadaan asiakas pohtimaan liiketoiminnan kehittämistä yhdessä tilitoimiston kanssa.
Haasteeseen voi vastata tarjoamalla asiakkaalle myyntitilanteessa kaksi vaihtoehtoa:
- Tilitoimisto tuottaa modernin lakisääteisen talous- tai palkkahallinnon kustannustehokkaasti.
- Tilitoimisto on yrityksen ja omistajan kumppani yhden luukun periaatteella:
- Auttaa omistajaa omistamaan paremmin.
- Auttaa yritystä johtamaan paremmin.
- Auttaa yritystä operoimaan oikealla tavalla.
- Auttaa kehittämään tai kasvattamaan liiketoimintaa.
Jälkimmäinen, laajempi vaihtoehto pitää sisällään ensimmäisen vaihtoehdon.
Positiivisesti provokatiivinen esitys avaa keskustelun asiakasyrityksestä ja sen liiketoiminnasta sekä tarjoaa mahdollisuuden tarjota tarpeeseen sopivia konsultatiivisia palveluita.
Yritysneuvonta käytäntöön
Tilitoimiston konsultoivan palvelun ydin on tietää asiakkaan pidemmän tähtäimen tavoite (visio), ymmärrys mitä asiakas myy (asiakaslupaus) ja kehittämisen painopisteet (kehityskartta). Tämän tiedon varaan voi asiakkaalle tarjota hänelle sopivia lisäarvopalveluita vuosikellon muodossa.
Kun tilitoimisto lisää yritysneuvonnan omaan palvelutarjontaansa, se käytännössä kehittää samalla myös omaa liiketoimintaansa. Samaa kehittämisen mallia tulisi hyödyntää asiakkaiden liiketoimintaa kehittäessä. Se mikä toimii itsellä, toimii todennäköisesti myös yhdessä asiakkaan kanssa.
Yrityksen henkilökunta on avainasemassa niin yrityksen toimintatapaa kehitettäessä kuin tuotteiden ja palveluiden toimittamisessa asiakkaille. Kun henkilökunta tiedostaa tavoitteet, kehittämisen kohteet ja painopisteet, pystyvät he omassa työssään toimimaan oikein ja tekemään järkeviä päätöksiä.
Asiakasta palvelee tilitoimiston tiimi asiakasvastuullisen yritysneuvojan johdolla. Tiimissä on mukana myös kirjanpitäjä ja muut tarvittavat palveluntarjoajat tai kumppanit. Asiakkaan ja tilitoimiston luottamuksen ja kokemuksen kasvaessa vuosikelloon lisätään tarpeesta juontuvia moduleita.
Yhden luukun periaate vaatii, että tilitoimisto on verkostoitunut muiden palvelutuottajien kanssa. Kaikkea ei tarvitse osata itse, mutta on tärkeää, että pystyy ohjaamaan oman asiakkaan eteenpäin esimerkiksi mainostoimiston luokse.
Kirjoittaja toimii osakkaana liiketoiminnan kehittämisen Yrityskehittämö.fi-verkkopalvelussa ja kehityskonsulttina Leppävaaran Laskennassa. Lisäksi hän toimii puheenjohtajana ryhmässä, joka kehittää käytännönläheistä yritysneuvonnan konseptia tilitoimistoille. Viimeiset kymmenen vuotta hän on konsultoinut pk-yrityksiä ja toiminut yritysneuvojana.
Liiketoiminta
Sana liiketoiminta on kuvaava: kyseessä on toiminta, joka on jatkuvassa liikkeessä.
Myös toimintaympäristö, maailma ympärillämme sekä asiakkaiden tarpeet ja odotukset muuttuvat jatkuvasti. Jotta liiketoiminta pysyisi mielekkäänä ja tuottavana, on sen jatkuva kehittäminen elintärkeää.
Artikkelin on kirjoittanut Marko Tammivuori.
Artikkeli on julkaistu alun perin Tilitoimistossa-lehdessä nro 3/2017.
Tilaa Taloushallintoliiton uutiskirje
Tilaamalla uutiskirjeemme saat taloushallintoalaa koskevan uusimman tiedon ensimmäisten joukossa suoraan sähköpostiisi. Lisäksi saat tiedon esimerkiksi uusimmista koulutuksistamme ja tapahtumistamme. Tutustu uutiskirjevalikoimaamme!